作為飛機(ji)銷(xiao)售公(gong)司(si)或人(ren)員，如何(he)把通(tong)用(yong)飛機(ji)更快更多的(de)賣出去才(cai)是王道。今天就和大家分享(xiang)幾個關于通(tong)用(yong)飛機(ji)銷(xiao)售中(zhong)的(de)問題，供大家參(can)考！
一、選擇比努力更重要
其(qi)實現(xian)在(zai)在(zai)通(tong)(tong)用航空(kong)領域做飛機銷售(shou)，一種(zhong)為(wei)(wei)(wei)(wei)公務(wu)機，另一種(zhong)為(wei)(wei)(wei)(wei)直(zhi)(zhi)升(sheng)機或(huo)固(gu)定翼(yi)。但是(shi)(shi)你(ni)(ni)銷售(shou)的通(tong)(tong)用飛機不同(tong)，重點也有所不同(tong)。比如公務(wu)機銷售(shou)拼的是(shi)(shi)客(ke)源，即消費者(zhe)或(huo)購機者(zhe)的資源。而直(zhi)(zhi)升(sheng)機或(huo)固(gu)定翼(yi)則靠的是(shi)(shi)貨源，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)直(zhi)(zhi)升(sheng)機或(huo)固(gu)定翼(yi)的主要購機者(zhe)是(shi)(shi)通(tong)(tong)航公司。你(ni)(ni)可(ke)能會發(fa)現(xian)，出現(xian)在(zai)各(ge)大展會的飛機銷售(shou)公司大多為(wei)(wei)(wei)(wei)以銷售(shou)直(zhi)(zhi)升(sheng)機或(huo)固(gu)定翼(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)主的企(qi)業，而公務(wu)機銷售(shou)商大多為(wei)(wei)(wei)(wei)廠家自(zi)己或(huo)公務(wu)機運(yun)營(ying)商。
由(you)于一般(ban)飛(fei)機銷售(shou)(shou)公司(si)一年也就銷售(shou)(shou)少數幾架通用(yong)飛(fei)機，所以大(da)家(jia)都在(zai)努力尋找潛(qian)在(zai)客戶(hu)，但(dan)是(shi)你可能會(hui)(hui)遇到“假客戶(hu)”，他(ta)們不僅蹭(ceng)吃蹭(ceng)喝，而且(qie)浪費你的(de)大(da)把時(shi)間精力。為(wei)此，對潛(qian)在(zai)客戶(hu)的(de)選擇(ze)比努力更重要，因為(wei)飛(fei)機銷售(shou)(shou)的(de)周(zhou)期一般(ban)都較長，需要花費大(da)量的(de)時(shi)間和(he)精力去跟(gen)進，一旦(dan)方向錯誤，飛(fei)機銷售(shou)(shou)公司(si)將(jiang)付出巨大(da)的(de)機會(hui)(hui)成本。除此之外(wai)，對潛(qian)在(zai)客戶(hu)的(de)判斷和(he)目標客戶(hu)的(de)確定，也將(jiang)影響飛(fei)機銷售(shou)(shou)公司(si)的(de)營銷和(he)推廣。
二、必要的包裝不可少(shao)
企業(ye)官網、畫冊、企業(ye)郵(you)箱(xiang)……這些必不(bu)(bu)可少的(de)(de)(de)東西一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)有(you)。試想一(yi)(yi)(yi)下(xia)，如果一(yi)(yi)(yi)個潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)次活動中(zhong)有(you)了(le)購機(ji)意(yi)向，并且已(yi)經和(he)(he)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)銷售(shou)人員對(dui)接。但是，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)次大宗采購，該潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶定(ding)將在(zai)(zai)(zai)網絡(luo)上(shang)對(dui)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)進行進一(yi)(yi)(yi)步了(le)解和(he)(he)評(ping)估。此時，該潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶如果在(zai)(zai)(zai)網絡(luo)上(shang)找到(dao)的(de)(de)(de)都是你(ni)(ni)(ni)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)內容，我想你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)錯(cuo)失(shi)該單子的(de)(de)(de)概率極高。試問，當一(yi)(yi)(yi)個潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶在(zai)(zai)(zai)網絡(luo)上(shang)看不(bu)(bu)到(dao)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)任何信息(xi)(xi)或(huo)只有(you)少量信息(xi)(xi)，其對(dui)你(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)信任和(he)(he)實力評(ping)估都將產(chan)生一(yi)(yi)(yi)定(ding)負面(mian)影響(xiang)。為(wei)(wei)(wei)此，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)家(jia)飛(fei)機(ji)銷售(shou)公(gong)司(si)(si)而言，這兩點不(bu)(bu)可少，一(yi)(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)企業(ye)官網、企業(ye)郵(you)箱(xiang)、400電話、百(bai)科、文庫等完善(shan)的(de)(de)(de)基礎信息(xi)(xi)，二為(wei)(wei)(wei)在(zai)(zai)(zai)業(ye)內外各大媒(mei)體和(he)(he)網絡(luo)上(shang)持續(xu)的(de)(de)(de)曝光。
盡管有人(ren)會(hui)說，買通(tong)用飛機的(de)客戶不(bu)是(shi)籌建(jian)的(de)通(tong)航(hang)，就(jiu)(jiu)是(shi)正(zheng)在(zai)運行的(de)通(tong)航(hang)，這(zhe)是(shi)主體(ti)，而這(zhe)個(ge)圈子也很小，靠熟人(ren)就(jiu)(jiu)可以(yi)活下來(lai)。沒(mei)錯，這(zhe)個(ge)是(shi)初期的(de)暫時做(zuo)(zuo)法，但是(shi)企業(ye)要做(zuo)(zuo)大(da)做(zuo)(zuo)強，依靠的(de)絕(jue)不(bu)是(shi)這(zhe)個(ge)。為此，一個(ge)統一的(de)、專業(ye)的(de)、良好的(de)企業(ye)形象對飛機銷(xiao)售的(de)成敗(bai)也有著(zhu)相(xiang)當的(de)影響。
三(san)、過度的(de)承諾(nuo)是深坑
目前，飛機(ji)銷售的(de)(de)(de)(de)競爭變得(de)越(yue)來越(yue)激烈，由于產品價格的(de)(de)(de)(de)透明使得(de)利潤空間不斷受到擠壓。于是有(you)一(yi)(yi)些(xie)飛機(ji)銷售公司(si)為獲取訂單，會給予客(ke)戶(hu)過多的(de)(de)(de)(de)承(cheng)(cheng)諾，這其(qi)中包括一(yi)(yi)些(xie)實(shi)現(xian)難度(du)較大的(de)(de)(de)(de)承(cheng)(cheng)諾或需要花費大量精力的(de)(de)(de)(de)承(cheng)(cheng)諾。比(bi)(bi)如很低的(de)(de)(de)(de)價格，比(bi)(bi)如很快的(de)(de)(de)(de)交付，比(bi)(bi)如介紹通航作業等，一(yi)(yi)旦你(ni)公司(si)給出的(de)(de)(de)(de)這些(xie)過度(du)承(cheng)(cheng)諾無法(fa)實(shi)現(xian)，或實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)(de)效果低于客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)預期，將(jiang)在很大程度(du)上(shang)影(ying)響你(ni)公司(si)在市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)(de)口碑，你(ni)公司(si)也極有(you)可能永久的(de)(de)(de)(de)失去該客(ke)戶(hu)。
此(ci)外(wai)，過(guo)(guo)度過(guo)(guo)多(duo)的(de)(de)(de)承(cheng)諾容易(yi)在客戶那形成你公(gong)司(si)(si)(si)急(ji)于(yu)獲得(de)該單子（至少(shao)說明(ming)你公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)訂單儲備(bei)極少(shao)）的(de)(de)(de)潛在心理(li)暗(an)示，這(zhe)不(bu)(bu)僅將使得(de)你公(gong)司(si)(si)(si)處(chu)于(yu)弱勢(shi)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)，更降(jiang)低你公(gong)司(si)(si)(si)在客戶心中的(de)(de)(de)形象，對單子成交亦有或多(duo)或少(shao)的(de)(de)(de)影響(xiang)。保持合理(li)的(de)(de)(de)利潤是提供優質(zhi)服務、獲得(de)良好(hao)口(kou)碑，和客戶建立互(hu)利共贏的(de)(de)(de)基礎。為此(ci)，不(bu)(bu)要覺得(de)給客戶越多(duo)就越好(hao)，超出(chu)成本、超過(guo)(guo)時(shi)間精(jing)力、超出(chu)能力的(de)(de)(de)過(guo)(guo)度承(cheng)諾是一(yi)(yi)個深坑，入坑容易(yi)出(chu)坑難。
四、尊重是最大的贏(ying)家
這(zhe)要(yao)說兩點(dian)，首先是對(dui)客(ke)(ke)戶的尊(zun)重，告訴(su)客(ke)(ke)戶，“你(ni)(ni)可以自己選擇(ze)從我這(zhe)買(mai)還是不(bu)(bu)買(mai)”。研究發現，當(dang)你(ni)(ni)讓對(dui)方做什么事時，如果你(ni)(ni)加一句“你(ni)(ni)可以選擇(ze)做或不(bu)(bu)做”，會有(you)多(duo)出1倍的人(ren)答(da)應你(ni)(ni)的請(qing)求。這(zhe)是因為人(ren)們(men)不(bu)(bu)喜(xi)歡被(bei)剝奪選擇(ze)權，如果你(ni)(ni)只(zhi)提出請(qing)求（簽訂合同），客(ke)(ke)戶會覺得你(ni)(ni)只(zhi)給了他(ta)們(men)一個選項(xiang)，有(you)被(bei)強(qiang)迫的感覺，如果你(ni)(ni)主(zhu)動指出他(ta)有(you)更多(duo)的選擇(ze)，他(ta)就(jiu)會平(ping)和地考慮你(ni)(ni)的建議(yi)。此外(wai)，千萬(wan)不(bu)(bu)要(yao)當(dang)你(ni)(ni)的客(ke)(ke)戶是傻(sha)子，可以隨心所(suo)欲的忽(hu)悠，錯(cuo)了。
另一點(dian)對(dui)競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)(de)尊重也是(shi)飛機銷售成敗的(de)(de)(de)因(yin)素之一。如果你(ni)(ni)公(gong)司為了取得(de)單子(zi)而(er)惡(e)意貶(bian)低(di)競(jing)爭對(dui)手，不僅會給客戶造成不好的(de)(de)(de)印象(xiang)（至少你(ni)(ni)的(de)(de)(de)胸襟太小和(he)目光太短，也表明你(ni)(ni)不夠自信或實力不夠），同(tong)時也將讓你(ni)(ni)公(gong)司在原本很小的(de)(de)(de)圈子(zi)內口碑變差。有技巧的(de)(de)(de)“表揚”或尊重競(jing)爭對(dui)手，可能使(shi)你(ni)(ni)獲得(de)單子(zi)的(de)(de)(de)成功率(lv)更高。
五、大眾點評不可(ke)小視
這里所說的(de)(de)(de)大眾點評(ping)就是(shi)你公司(si)在業內外的(de)(de)(de)口碑。良好口碑的(de)(de)(de)營造，不(bu)(bu)僅在于你公司(si)作為飛(fei)機銷售(shou)商應該(gai)保持的(de)(de)(de)一(yi)定(ding)頻率(lv)的(de)(de)(de)曝光（信(xin)息發布，即(ji)與市場和客戶的(de)(de)(de)互動），更(geng)在于你公司(si)的(de)(de)(de)所作所為。正(zheng)所謂“好事不(bu)(bu)出(chu)門壞事傳千里”，壞消息更(geng)容易讓人記(ji)住或(huo)印象深刻(ke)，比如某(mou)某(mou)摔了(le)一(yi)架飛(fei)機。你銷售(shou)一(yi)百架飛(fei)機的(de)(de)(de)偉大業績極(ji)可能因為你一(yi)次(ci)不(bu)(bu)好或(huo)者失敗的(de)(de)(de)服務而歸零。
我們發現，導(dao)致(zhi)口碑(bei)(bei)不佳(jia)的(de)(de)(de)(de)一個重要(yao)原因就(jiu)是(shi)(shi)上述(shu)中(zhong)提到的(de)(de)(de)(de)過度承(cheng)諾(nuo)。由于你(ni)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)過度承(cheng)諾(nuo)，導(dao)致(zhi)客戶(hu)有(you)了很高的(de)(de)(de)(de)期(qi)望(wang)，一旦這(zhe)期(qi)望(wang)無法(fa)達到，那(nei)么這(zhe)期(qi)望(wang)就(jiu)會(hui)變成失望(wang)，甚至(zhi)是(shi)(shi)對你(ni)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)絕(jue)望(wang)。當然(ran)如(ru)(ru)何獲取好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)口碑(bei)(bei)，也(ye)是(shi)(shi)有(you)辦(ban)法(fa)的(de)(de)(de)(de)。那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)維護良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業關(guan)系(xi)，對行(xing)(xing)業資源進行(xing)(xing)有(you)效的(de)(de)(de)(de)整合(he)，比如(ru)(ru)客戶(hu)需要(yao)保險，你(ni)就(jiu)給(gei)介(jie)紹一家靠譜的(de)(de)(de)(de)保險公司(si)(si)，比如(ru)(ru)客戶(hu)需要(yao)融資租賃(lin)(lin)，你(ni)就(jiu)給(gei)介(jie)紹一家專業的(de)(de)(de)(de)融資租賃(lin)(lin)公司(si)(si)，還比如(ru)(ru)給(gei)購機客戶(hu)介(jie)紹潛在的(de)(de)(de)(de)作業機會(hui)等，把你(ni)在合(he)作伙伴那(nei)可能的(de)(de)(de)(de)傭金（適當）讓利給(gei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，這(zhe)將(jiang)幫(bang)助你(ni)贏得客戶(hu)和合(he)作伙伴的(de)(de)(de)(de)良好(hao)(hao)口碑(bei)(bei)，以此(ci)，不斷鞏固(gu)你(ni)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業關(guan)系(xi)和資源。這(zhe)將(jiang)為你(ni)帶來好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)口碑(bei)(bei)之后，還有(you)持(chi)續的(de)(de)(de)(de)業務(wu)。在營造口碑(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，互利共贏是(shi)(shi)出路，唯利是(shi)(shi)圖是(shi)(shi)死路。好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)口碑(bei)(bei)和好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業關(guan)系(xi)，有(you)助于你(ni)成功。
當然，飛機銷(xiao)售是(shi)(shi)一個復雜的系統(tong)工(gong)程，涉(she)及的因素極多，但是(shi)(shi)我們希(xi)望通過(guo)此文讓你避免小(xiao)問題(ti)可能對(dui)你造成的大影響。